De ANWB Rijopleiding is ambitieus. Binnen een paar jaar wil de franchise-organisatie doorgroeien naar een marktaandeel van maar liefst 10%. Hoewel de ANWB nu al de grootste rijopleider is van Nederland met 200 lesauto’s en 250 instructeurs, bedraagt het marktaandeel van alle ANWB-rijscholen bij elkaar op dit moment slechts 3%. Grootste troeven om de groei te bewerkstelligen: het verbeteren van de ANWB-rijopleiding en nog meer de focus leggen op klantvriendelijkheid. Daarbij wordt de formule ondersteund door de betrouwbaarheid en naamsbekendheid van het merk ANWB.

De organisatie van de ANWB Rijopleiding bestaat nu nog uit 22 franchise-ondernemers. Binnen een paar jaar wil de ANWB doorgroeien naar 50 franchisenemers in verschillende plaatsen. “Daarmee krijgen we een betere landelijke dekking”, zegt directeur Sander Borsten van ANWB Rijopleiding. Dat zal echter geen gemakkelijke opgave zijn. De rijschoolmarkt is op dit moment zwaar concurrerend. “Meer rijscholen verdelen hetzelfde aantal leerlingen”, beseft hij.

Prijsconcurrentie

De ANWB staat erom bekend zich niet bezig te houden met prijsconcurrentie, maar gewoon een nette lesprijs te hanteren. De keuze voor een rijschool gaat niet altijd rationeel van ‘wie is de goedkoopste?’ Prijs-kwaliteits-verhouding is veel belangrijker, mensen betalen immers graag iets meer voor kwaliteit en betrouwbaarheid. Borsten: “Het gaat erom dat je weet waar je toegevoegde waarde zit. Iedere consument is anders, maar als je goed naar hen luistert willen ze allemaal een goede ervaring.”

Een rijschool ziet de meeste klanten die examen doen de komende jaren niet meer terug. Mensen kopen immers niet elk jaar een nieuwe rijopleiding. “De enige manier om de verkoop te verhogen via bestaande klanten, is ervoor te zorgen dat zij een heel goede ervaring hebben bij jou”, vindt Borsten. “Dan vertellen zij al hun vrienden dat ze bij jou moeten zijn.”

Leads

Door beter te focussen op klanttevredenheid, haalde de ANWB Rijopleiding volgens Borsten dit jaar 27% meer leads binnen tijdens de open dagen in september. “Dat waren vrienden en familie van bestaande klanten die een goede ervaring hebben gehad. Deze leads zijn helemaal gratis.”

Borsten: “Rijscholen die zich niet kunnen positioneren, kiezen vaak voor prijsverlaging in de hoop leerlingen te trekken. Maar het merk ANWB staat voor betrouwbaarheid, zekerheid en vertrouwen. Onze instructeurs worden sterk gecoacht om tevreden leerlingen af te leveren.”

Rijopleiding

ANWB Rijopleiding werkt tegenwoordig met de zogenaamde 5 G’s, vertelt Borsten. “Gedegen lesmethode, Goede instructeurs, Gemak, Garantie en Goede prijs/kwaliteit-verhouding. De gedegen aanpak bestaat uit het inschatten van de rijvaardigheid door een proefles, intake-gesprek en te kijken welke instructeur het beste past bij de leerling. De rijopleiding is vergelijkbaar met een gestructureerde lesmethode, zoals bijvoorbeeld de RIS.”

De G van ‘gemak’ bestaat eruit dat leerlingen thuis opgehaald worden en dat ANWB flexibel omgaat met planning. “Er zijn geen ‘moetjes’, zoals verplicht twee uur achter elkaar rijles volgen”, zegt Borsten. De garantie bestaat uit het gratis herexamen. “En dat leerlingen niet op examen gaan als ze er niet aan toe zijn, maar juist wel wanneer ze er wel aan toe zijn.”

ANWB-rijscholen

Borsten: “Nu zijn de ANWB-rijscholen vooral grote ondernemingen. Maar als de lokale markt kleiner is, hoeft dat niet. Dan is een groot bedrijfspand of de beschikking over een theorie-lokaal niet noodzakelijk. Want een cursus kan ook digitaal of op een externe locatie gegeven worden. Een ondernemer kan bijvoorbeeld een kleine winkel openen in zijn stad. Maar de balie is niet aan huis. We hechten veel waarde aan een professionele uitstraling.”

Rijschoolhouders die franchisenemer voor ANWB willen worden betalen eenmalig een entreefee. Daarvoor krijgen ze het recht op het voeren van de naam ANWB Rijopleiding in een eigen exclusief marktgebied. Ook dient de fee als dekking voor de opstartkosten, zoals een lokale marketingcampagne bij de start van een nieuw marktgebied. “We zijn op zoek naar nieuwe ondernemers die samen met ons de grootste en beste rijschool van Nederland willen worden”, zegt Borsten.

Franchise

Daarnaast betalen de ondernemers een franchisefee als bijdrage voor de doorlopende ondersteuning vanuit de formule, zoals het plannings- en administratie-systeem en de leads van leerlingen die aangeleverd worden. Ook verzorgt het hoofdkantoor de financiele administratie en debiteurenbeheer en professionele marketingondersteuning. De franchisefee is variabel en afhankelijk van omzet, volume en groeidoelstellingen. “De hoogte daarvan is vergelijkbaar met die van andere landelijke franchise-formules”, zegt Borsten.

De groei-doelstelling van de ANWB is ambitieus, zo beseft Borsten. De concurrentie wordt immers steeds heviger. Dat heeft in veel gevallen een negatieve uitwerking op zowel de rijschoolbranche als de leerlingen. “Het is nu nog iedereen voor zich. Maar hoe meer rijscholen zich bij ons aansluiten, hoe meer wij de markt kunnen verbeteren”, vindt Borsten. “Wij willen een voorbeeldbedrijf zijn in de rijschoolbranche. Het gaat erom dat de klant tevreden is.”

Rijbewijs halen

“Ook als het gaat om lesprijzen. Want uiteindelijk gaat het om klanttevredenheid”, weet Borsten. “En de klant is pas echt tevreden, als hij op een nette manier zijn rijbewijs heeft gehaald voor een eerlijke prijs. Zonder daarbij voor verrassingen komen te staan. En dat is wat wij bieden.”

Bart Pals